Mit der Kommunalen Wärmeplanung, zum Teil mit der Netzentwicklungsplanung und zukünftig mit der Gasnetztransformationsplanung haben viele EVU ein recht gutes, mitunter straßenzug- oder gar gebäudescharfes Bild, wo und in etwa wann welche Energiewendetechnologie insbesondere in der Wärme zukünftig zum Einsatz kommt. Ist beispielsweise damit zu rechnen, dass im Marktgebiet des EVU etwa 5000 Gaskunden bis 2035 auf Wärmepumpen umsteigen, ergibt dies bei im Mittel ca. 20.000 € pro Wärmepumpe ein Marktpotenzial von 100 Mio. €, an dem viele EVU durch eigenes Geschäft partizipieren möchten.
Allerdings ist der Aufbau eines Wärmepumpenvertriebs mit hoher Eigenleistung kein Selbstläufer, wie viele EVU im selbsterrichteten PV-Geschäft in den letzten Jahren schmerzlich erfahren mussten. Im Wettbewerb mit großen Plattformanbietern und NeoEVUs fielen regionale Versorger des Öfteren zurück. Obwohl die meisten EVU ihre Kunden sehr gut zu kennen glaubten, entschieden diese sich häufig für das Produkt der Konkurrenz oder des lokalen Handwerkers.
Die Wahl der Zielgruppen neuer Produkte ist nicht nur abhängig von technischen Faktoren wie Energiebedarf, Heizungsanlage oder Gebäudetyp, sondern vielmehr von sozioökonomischen Faktoren wie der Kaufkraft, dem Alter, dem Wohnstatus, der Ortslage sowie dem sozialen Milieu. Informationen, die sich in einer kommunalen Wärmeplanung in der Regel nicht wiederfinden.
| Technische Faktoren | Sozio-ökonomische Faktoren |
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BET-Avatare in der Gesamtschau
Aufschluss über alle diese Faktoren geben die BET-Avatare. Die BET-Avatare sind datenbasierte, fiktive Charaktere, die spezifische B2C-Kundensegmente von EVU als Teil der deutschen Bevölkerung repräsentieren.
Auf Basis von Daten des Sozial-Klimarats lässt sich die Bevölkerung Deutschlands in 16 verschiedene Cluster einsortieren, die diese Faktoren entsprechend berücksichtigen. Aus der Kombination der Faktoren kann zudem die Anpassungsfähigkeit des jeweiligen Clusters und somit die Adaption entsprechender Energiewendetechnologien bzw. -produkte in drei Stufen abgeleitet werden.
Die Abbildung zeigt die 16 Cluster in den Dimensionen Anpassungsfähigkeit (Farbe), Wohnstatus (Kreisfüllung) und Bevölkerungsanteil (Kreisgröße) entlang der Koordinaten Kaufkraft und Energiebedarf.
BET-Avatare im Einzelnen
Durch Verschneidung mit dem sozio-ökonomischen Milieu – BET nutzt hierfür die SINUS-Milieus® – können Bedürfnisse und Einstellungen der 16 Cluster abgeleitet werden. Die aufbereiteten Steckbriefe sind anschließend ein zentrales Werkzeug für eine ganzheitliche, sektor- und technologieübergreifende (Weiter-)entwicklung von Produkten, das Marketing mit passenden, zielgruppenspezifischen Ansprachewegen und das sogenannte User Experience Design zur Maximierung des Kundennutzens.
Individuelle Avatare
Die Avatare können je nach Region und Technologie sehr unterschiedlich zusammengesetzt sein. Beispielsweise ist als Stadtwerk oder Regionalversorger im ländlichen Raum in der Regel mit älteren Kunden, weniger Kaufkraft und geringerer Anpassungsfähigkeit zu rechnen. Die Zielkunden-Cluster sollten daher anhand der eigenen Kundendaten abgeleitet werden.
BET entwickelt hierzu gemeinsam mit Ihnen Ihre eigenen individuellen Avatare – entweder auf Basis Ihres bestehenden Kundenwissens und getroffener Annahmen oder unter Zuhilfenahme Ihrer Kundendaten. Diese können durch weitere Daten angereichert werden. Zudem unterstützen wir bei der anschließenden Produktentwicklung – seien es neue Tarife für Strom, Wärme oder Gas, Energiewendetechnologien wie Wärmepumpen, PV-Anlagen und Batterien oder Serviceprodukte zur Beratung oder digitalen Optimierung der Kundensysteme mittels Heim-Energiemanagementsystem (HEMS).
Gerne stehen wir bei Fragen und für einen Austausch zur Verfügung.
Dr. Mario Götz
Manager
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