Noch vor wenigen Jahren war die Rollenverteilung klar: Energieversorger lieferten Strom, Kunden verbrauchten ihn. Überschüssiger PV-Strom wurde eingespeist und nach EEG vergütet.
Dieses Bild löst sich mit der kommenden EEG-2027-Novelle auf, in der die EEG Förderung für PV-Kleinanlagen gestrichen und neue Anlagen in die Direktvermarktung geführt werden sollen.
Kunden werden Flexibilitätsanbieter. In der Praxis funktioniert das nur, wenn PV-Anlage, Batteriespeicher, Wärmepumpe und Elektrofahrzeug über ein Home Energy Management System (HEMS) verbunden werden, das automatisiert entscheidet, wann Strom erzeugt, gespeichert, verbraucht, bezogen oder vermarktet wird.
Wer als EVU künftig nur noch (Rest-)Strom liefert, riskiert, zum austauschbaren Commodity-Lieferanten zu werden und erhebliche Absatzmengen einzubüßen. Wer dagegen Erzeugung, Flexibilität und Verbrauch verbindet und die Schnittstellen beherrscht, hat die Chance, zum zentralen Energiemanager des Kunden zu werden. Die Direktvermarktung kleiner Anlagen ist deshalb strategisch weit mehr als die Vermarktung zusätzlicher Kilowattstunden. Sie kann zum Türöffner für die gesamte dezentrale Energiewelt werden.
Die EEG-2027-Novelle verändert die Direktvermarktung
Die EEG-2027-Novelle macht die Direktvermarktung für Kleinanlagen obligatorisch. Die Regelungen sind noch nicht beschlossen, aber schon jetzt zeichnet sich ab, dass kleine Anlagen unter 25 kWp besonders betroffen sind. Für sie ist keine Marktprämie vorgesehen, sondern es soll für sonstige direkt vermarktete Einspeisung einen Direktvermarktungsbonus von 1,5 ct/kWh geben, längstens bis zum Ende des 48. Monats nach dem erstmaligen Wechsel in die Direktvermarktung. Das Signal ist eindeutig: PV-Erzeugung soll sich zukünftig stärker danach richten, wann Strom im System tatsächlich einen Wert besitzt.
Damit wird die Frage dringlich, wie kleine Überschussmengen zuverlässig und zu vertretbaren Kosten vermarktet werden können. Der Bonus erleichtert möglicherweise den Einstieg, trägt aber kein dauerhaftes Geschäftsmodell.
Der Wert liegt im Energie-Ökosystem
Wer Direktvermarktung von Kleinanlagen aber nur anhand des Vermarktungserlöses bewertet, greift zu kurz, der Wert liegt im Energie-Ökosystem. Die relevante Einheit ist perspektivisch das Portfolio aus Erzeugung, Verbrauch und Flexibilität.
Um das Portfolio zu managen, werden PV-Anlage, Batteriespeicher, Wallbox, Wärmepumpe, Tarif-Signale und Direktvermarktung über das HEMS zu einem Gesamtsystem verbunden. An einem sonnigen Mittag lässt sich beispielsweise das Laden des Speichers mit dem Strombedarf im Haushalt und den Vermarktungsbedingungen abstimmen. Bei ungünstigen Einspeisepreisen kann eine angepasste Fahrweise den Nutzen des Solarstroms verbessern. Wie gut dies gelingt, hängt von den verfügbaren Geräten, ihrer Flexibilität und den Kundenbedürfnissen ab.
Für die Direktvermarktung ist diese Verbindung essenziell. Der Vermarkter benötigt verlässliche Daten und umsetzbare Steuerungsmöglichkeiten. Kunden erwarten Komfort und einen nachvollziehbaren Nutzen. Das HEMS kann zwischen beiden Seiten vermitteln. Einheitliche Schnittstellen und automatisiertes Onboarding helfen, viele kleine Anlagen mit vertretbarem Aufwand anzubinden.
Das HEMS wird zur strategischen Kundenschnittstelle
Wer das HEMS besetzt, besetzt die Kundenschnittstelle und integriert sich wesentlich tiefer in den Energiehaushalt des Kunden. Aus einem Stromvertrag wird ein Energieökosystem. Aus Kundenbindung kann Systembindung werden. Energieversorger sollten deshalb prüfen, wie sie die Kundenschnittstelle über ein eigenes HEMS-Angebot besetzen und daraus ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickeln können.
Das bedeutet nicht, dass jedes Stadtwerk eine vollständige Direktvermarktungsplattform selbst entwickeln muss. Marktzugang, Bilanzierung, Prognose, Abrechnung, Anlagensteuerung und IT-Prozesse können durch spezialisierte Partner erbracht werden. Möglich sind White-Label-Angebote, Kooperationen mit Direktvermarktern oder der schrittweise Aufbau eigener Kompetenzen.
Wertschöpfung und Wirtschaftlichkeit ganzheitlich betrachten
Entscheidend ist, die Produktgestaltung, Kundenzugang und Wertschöpfung nicht vorschnell vollständig abzugeben. Die Wirtschaftlichkeit sollte über den Customer Lifetime Value des gesamten Energieökosystems betrachtet werden, inklusive Hardware, Installation, Reststromlieferung, Messstellenbetrieb, Flexibilitätsvermarktung, Service und Energie-Management via HEMS.
Stadtwerke und EVU sollten jetzt klären: Welche Leistungen wollen wir selbst erbringen, wo sind Kooperationen sinnvoll und unter welchen Bedingungen trägt sich das Gesamtangebot?
Vom Geschäftsmodell in die Umsetzung
Die Herausforderungen bleiben erheblich: Kleine Anlagen benötigen Skaleneffekte, Messsysteme und Steuerungstechnik müssen verfügbar und interoperabel sein, Marktkommunikation und Abrechnung funktionieren. Hinzu kommen Datenschutz und regulatorische Anforderungen.
BET unterstützt Energieversorger und Stadtwerke dabei, ein belastbares Geschäftsmodell zu entwickeln: von strategischer Positionierung und regulatorischer Bewertung über Business Case Entwicklung und Produktdesign bis zur Partnerauswahl und Umsetzung.
Sie möchten sich gern mit uns zu dem Thema austauschen? Wir freuen uns auf Ihre Nachricht und ein erstes, unverbindliches Gespräch.
Torsten Krines
Leiter Kompetenzteam Vertrieb
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Lukas Masur
Consultant
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Dr. Bärbel Wicha-Krause
Senior Manager
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